Давид Павлов, Major Auto: Цены на вторичном рынке будут расти - «Интервью»

Все понимают, что в сложных экономических условиях фокус потребительского спроса несколько смещается от новых автомобилей к машинам с пробегом, и хорошо, что в последнее время вторичный автомобильный рынок приобретает все более и более цивилизованный вид. Как поступают автомобили в специальные программы по продаже подержанных автомобилей, как их проверяют и что с ними делают, в чем состоят преимущества покупки подержанных машин через дилерские сети, какие тенденции ожидают нас на рынке автомобилей с пробегом в 2020 году? Обо всем этом мы поговорили с Давидом Павловым, руководителем департамента по продаже автомобилей с пробегом компании Major Auto.

Колёса.ру: Понятно, что в сложных экономических условиях продажи автомобилей с пробегом начинают играть все большую и большую роль. Расскажите, как вы ищете автомобили, как они попадают в вашу программу Major Expert?

Давид Павлов: Автомобили появляются у нас несколькими способами. Первый источник – это trade-in, всем известная услуга, которая предполагает обмен старого автомобиля на новый. Еще 10-15 лет назад, когда эта услуга находилась у нас в стране в зачаточной стадии, она не пользовалась особой популярностью, и доля сделок по программе составляла в среднем порядка 10-15% от общего числа проданных автомобилей, то есть на 100 проданных новых автомобилей в обмен сдавали около 10 или чуть более. Это означает, что лишь каждый десятый клиент автосалонов пользовался этой услугой. Остальные предпочитали продавать машины самостоятельно, используя сначала издания типа «Из рук в руки», ну и, конечно, авторынки. Затем появились всем известные интернет-ресурсы, такие, как Auto.ru и Drom.ru. Но современная тенденция, по крайней мере существующая в течение последних пяти лет, заключается в том, что количество сделок по trade-in растет буквально каждый год, популярность этой услуги становится все больше и больше, и на сегодня доля таких сделок в нашей компании составляет порядка 60% от числа продаж новых машин, и это в целом, по всем маркам. Если же взять отдельные марки, такие, как Nissan, то там доля trade-in может составлять и 80%, то есть 8 из 10 покупателей новых машин этой марки сдают нам свои старые машины в зачет стоимости покупки. Таким образом, рынок автомобилей с пробегом сегодня меняется. Если раньше большую часть продавцов автомобилей с пробегом составляли частные лица, то теперь их существенную часть на тех же интернет-площадках типа «классифайд» составляют юридические лица, то есть компании, которые принимают эти автомобили по системе trade-in или на комиссию. Поэтому главным каналом поступления автомобилей в программу Major Expert является именно trade-in.

Второй канал получения автомобилей в программу – это корпоративные парки. Сегодня крупные, средние и даже мелкие компании, обновляя свой автопарк, все чаще обращаются к профессиональным участникам рынка со своим желанием быстро решить головную боль под названием «продажа старого автомобиля». Им некогда заниматься поиском клиентов, размещением объявлений, встречами с потенциальными покупателями, вот они и предпочитают сразу сдавать партии подлежащих продаже машин, причем иногда довольно большие партии, дилерам. Скажем, есть большая фармацевтическая компания, автопарк которой насчитывает тысячи автомобилей в Москве и других регионах. По истечению двух-трех лет каждый автомобиль в этом парке подлежит замене на новый. И вот тогда проводится тендер среди дилеров, и предложивший самые выгодные условия приобретает всю партию у корпоративного клиента. Естественно, после этого выкупленные машины поступают в продажу. 

Третий канал – это так называемый выкуп у физических лиц. Последнее время этот источник серьезно проигрывает первому, то есть «трейд-ину». Тем не менее, есть какое-то количество людей, которым не нужна покупка новой машины, либо они уже приобрели новую машину на свои средства, а есть лишь необходимость продать старую.

Существует и такой канал, как комиссионная продажа. Он в последнее время также вызывает все меньший интерес, но ситуацию, когда владелец автомобиля не торопится, и ему не критичен срок его продажи, исключать все же нельзя. И если человек готов ждать в течение дней, недель, а иногда и месяцев, он заключает с нами договор комиссионной продажи, сам назначает цену и машина реализуется через наши площадки, но на его условиях. 

В последнее время появился еще один канал, который называется «аукционы», и это явление постоянно набирает обороты. Мы знаем, что в Соединенных Штатах такие аукционы очень популярны и являются основным механизмом реализации автомобилей с пробегом. У нас он пока далеко не основной, но если недавно вообще никто не знал, что такое автомобильный аукцион в России, то сегодня профессиональные участники рынка все чаще пользуются этим каналом. 

К.: Итак, по всем этим четырем каналам к вам поступают автомобили разных моделей и марок с разным пробегом и в разном состоянии. Что с ними дальше происходит?

Д.П.: Мы прекрасно понимаем, что автомобиль с пробегом – это источник повышенных рисков, особенно в России. В чем же заключаются эти риски? Первый риск состоит в том, что автомобиль может иметь юридические проблемы. Вариантов этих проблем довольно много, начиная с того, что у автомобиля могут быть перебиты номера, заканчивая тем, что он может иметь ограничения на регистрационные действия, и сегодня это – распространенная проблема. Также автомобиль может иметь риски с точки зрения технического состояния или состояния кузова. Проще говоря, у машины может быть проблемный двигатель или проблемная коробка, и владелец хочет от нее побыстрее избавиться или же автомобиль был восстановлен после серьезного ДТП, причем владелец об этом может ничего и не знать, поскольку в свое время покупал машину с рук. Собственно, именно эти три проблемы – юридическая чистота, техническое состояние и состояние кузова и являются источниками повышенного риска для покупателя, то есть в случае юридической проблемы можно попросту остаться без денег, а в случае с двумя другими можно расстаться с большой суммой при устранении этих проблем. 

Что мы делаем? Понимая эти риски, мы в первую очередь проверяем юридическую чистоту всех автомобилей, которые к нам поступают. За время нашей деятельности с 1998 года мы наработали большой арсенал проверочных методов – начиная с проверки идентификационных номеров (кузов, номерные агрегаты) на наличие следов каких-то воздействий. Смотрим все имеющиеся на сегодняшний день ресурсы, которые позволяют выявить наличие всевозможных ограничений – угон, розыск, налоговые ограничения (кстати, весьма распространенная в наши дни проблема). Какие-то из этих ресурсов находятся в свободном доступе, и проверить их может любой, но доступ к некоторым является закрытым, например, к кредитным историям. Но у нас такой доступ есть, поэтому, продавая автомобили с пробегом, мы можем гарантировать нашим покупателям юридическую чистоту. И если вдруг окажется, что мы что-то просмотрели, то человек, который покупает машину, может ее нам вернуть и получить свои деньги обратно. Такая возможность прописывается в договоре купли-продажи. 

К: Скажите, а сейчас вы часто сталкиваетесь с неправильно оформленной растаможкой? Когда-то это было весьма обычным делом, но, наверное, сейчас это встречается достаточно редко?

Д.П.: Да, действительно, было время, когда такие проблемы с автомобилями встречались весьма часто. Часть автомобилей оформлялась честно, то есть за них полностью выплачивались все положенные сборы, но в части случаев документы выдавались не таможней, а какими-то другими органами, и по этому поводу были довольно громкие дела. Фактически часть ездивших по нашим дорогам машин не была растаможена, и люди, которые покупали такие подержанные автомобили, оказывались заложниками ситуации, причем нередко они оказывались даже не вторыми, а третьими или четвертыми владельцами. Представляете, вы купили автомобиль, и вдруг оказывается, что для того, чтобы им пользоваться, нужно внести такую же или даже большую сумму в таможенный орган. Но на сегодняшний день все подобные автомобили уже очень сильно устарели технически. Есть простой признак, как отличить проблемные автомобили: если ПТС выдан таможенным органом, то машину можно покупать достаточно смело, а вот если ПТС выдан органом МВД, то такой автомобиль лучше не приобретать – он может оказаться нерастаможенным. В любом случае в Интернете на сегодня есть вполне доступные ресурсы, позволяющие проверить, прошел ли автомобиль таможенную очистку. В принципе, вся эта история закончилась достаточно давно, когда были повышены пошлины на ввоз автомобилей с пробегом.

Что касается второй группы рисков, то мы обязательно делаем техническую диагностику. С учетом того, что компания Major является дилером сорока автомобильных брендов, мы можем правильно продиагностировать практически любой автомобиль. И неважно, будет это Nissan, Datsun, Ford, Jaguar или Mercedes – у нас есть соответствующая квалификация и нужное оборудование. Достаточно важный момент: наши специалисты проходят обучение непосредственно у производителей. Соответственно, мы знаем специфические проблемные места и характерные болячки и понимаем, куда нужно смотреть для того, чтобы оценить состояние подержанного автомобиля, который к нам привез клиент. 

Третье, что мы проверяем, и это действительно больное место нашего рынка – это кузовное состояние. Но у нас есть определенные методики, которые мы позаимствовали на японских аукционах, где существует целая система обучения специальных людей, в обязанности которых входит осмотр и выявление фактов ДТП и кузовного ремонта. Мы внедрили некоторые их технологии и с высокой степенью точности можем определить, был ли автомобиль в серьезном ДТП, была ли нарушена геометрия кузова, были ли какие-то сварочные работы на несущих элементах кузова. Таким образом, мы довольно точно определяем так называемую историю кузовного ремонта, что сегодня является очень серьезной составляющей для покупателей автомобилей с пробегом. 

Ну и очень важно рассказать, что мы делаем, если определяем, что машина имеет какие-то проблемы. Прежде всего происходит так называемая сортировка. Итак, проверяем юридическую чистоту. Если обнаруживаются какие-то проблемы, то мы приносим извинения клиенту и прощаемся – такой автомобиль мы не принимаем ни при каких условиях.

К: То есть между моментом, когда к вам приезжает клиент и сообщает о желании сдать автомобиль в trade-in, и решением о заключении такой сделки есть какой-то временной лаг?

Д.П.: Совершенно верно. Давайте я остановлюсь на этом поподробней, поскольку это очень важно. Сегодня все торопятся, хотят, чтобы все происходило быстро и качественно. Поэтому при приемке в trade-in у нас есть два варианта. Первый – мы делаем так называемую экспресс-проверку, которой подлежат гарантийные автомобили. В этом случае весь процесс занимает не более трех часов, то есть вы приехали к нам на своем старом автомобиле, а через три часа уезжаете на новом. Второй вариант: если мы понимаем, что машина достаточно возрастная, уже не гарантийная и пробег – тысяч этак 100. В таком случае мы проводим расширенную диагностику, чтобы понять, в каком состоянии находится двигатель, коробка, ходовая часть, и какие затраты могут потребоваться для того, чтобы привести автомобиль в состояние полностью рабочее. В этом случае процесс занимает уже пять часов. Фактически три часа мы машину «трясем» – подключаем диагностическое оборудование, смотрим на подъемнике, проверяем в движении в разных режимах во время тест-драйва, на разгоне, на торможении… Естественно, проверяем и состояние кузова. Таким образом, мы понимаем, что это за автомобиль и какие вложения потребуются для того, чтобы привести его в порядок. Вся эта информация доводится до владельца, и только после этого мы приступаем непосредственно к оформлению. Следовательно, временной лаг может составлять от 2-х до 5 часов – в зависимости от автомобиля. Естественно, это намного быстрее, чем в случае, когда владелец продает машину самостоятельно. 

К: А какие автомобили клиент может приобрести по программам trade-in: только новые или можно поменять один автомобиль с пробегом на другой?

Д.П.: Если вы зайдете на наш интернет-ресурс, то вы там увидите порядка 4 000 автомобилей с пробегом. И вы можете поменять абсолютно любой свой автомобиль, лишь бы он был юридически чистым, на любой автомобиль, как новый, так и подержанный. Семилетнюю на трехлетнюю, Nissan Patrol на Range Rover, хэтчбек на кроссовер – возможно все, никаких ограничений. Привозите свою машину, выбирайте, и в течение оговоренного времени сделка будет завершена. Кстати, мы занимаемся не только автомобилями, но и техникой для активного отдыха, так что вы можете, например, обменять старый снегоход на новенький квадроцикл.

К: Многие бренды имеют собственные программы продажи автомобилей с пробегом: Land Rover Approved, Mitsubishi Diamond Cars, Mercedes Benz Certified и так далее. Как программа Major Expert взаимоотносится с этими программами, ведь фактически эти автомобили стоят на ваших площадках бок о бок?

Д.П.: Да, мы являемся официальными дилерами всех таких программ: Land Rover Approved, BMW Premium Selection и так далее. Как официальный дилер соответствующих марок мы представляем все эти программы на наших площадках и выставляем на продажу автомобили, принятые по достаточно высоким стандартам таких программ. Честно говоря, далеко не каждый Land Rover, BMW или VW с пробегом может пройти по соответствующей программе. Например, у Land Rover есть обязательное требование наличия истории обслуживания у официального дилера. Если вы хотя бы раз решили сэкономить и обслужить свой Land Rover не у дилера, а в стороннем сервисе, то вы что-то потеряли, потому что по программе Land Rover Approved ваш автомобиль провести уже нельзя. Автомобили «марочных» программ проходят гораздо более углубленную проверку по значительно большему количеству параметров. При этом программа предполагает целый ряд таких полезных вещей, как дополнительная гарантия на подержанный автомобиль. Согласитесь, для потенциального покупателя весьма заманчиво приобрести автомобиль с пробегом намного дешевле нового, но с гарантией? А есть и ряд других положительных моментов, например, сниженная ставка по кредиту. В результате автомобили той же марки Land Rover, проходящие по программе LR Approved, стоят несколько дороже точно таких же машин – той же модели, того же года и со сходным пробегом, проходящих по программе Major Expert или вообще без каких-либо программ. 

В рамках программы Major Expert, без программ производителей, также предоставляется определенная гарантия, но гарантийное покрытие в этом случае несколько меньше, чем в рамках «марочных» программ. Мы предоставляем определенные гарантии на автомобили до наступления семилетнего возраста. То есть, если вы покупаете трехлетний автомобиль марки Toyota, у которого только что закончилась гарантия, вы получаете гарантию еще на четыре года. 

К: То есть на десятилетний автомобиль вы никакой гарантии не даете в принципе?

Д.П.: Именно так, на автомобили старше семи лет мы гарантии не даем. Но и покупателям возрастных машин мы кое-что предоставляем. Так, мы даем им полную информацию о техническом состоянии автомобиля на сегодня. Кроме того, если мы, приводя машину в порядок, меняем какой-то узел или агрегат на нашей дилерской станции, то на этот узел дается гарантия в 1 год или 20 000 км пробега – что наступит ранее. Но эта гарантия действует исключительно на замененный узел.

К: Так что же, получается, что при покупке трехлетнего автомобиля программа Major Expert оказывается даже выгодней, чем программы производителей, где дополнительные гарантии даются обычно на год, реже – на два?

Д.П.: Не совсем так. В программах производителей гарантийное покрытие больше, и оно приближено к заводской гарантии. У нас не такой большой список покрытия, это во-первых, а во-вторых, наша программа предполагает обслуживание автомобиля только на наших СТО. И если покупатель проживает в городе, где нет нашего филиала, а есть они только в Москве, Московской области и в Санкт-Петербурге, то и воспользоваться нашей гарантией он не сможет. А вот в случае с программой производителя он может пользоваться всей географией дилерской сети. Но для жителей Москвы, например, наша программа действительно может быть выгодней. У каждого продукта есть как свои плюсы, так и свои минусы. И нужно понимать, что, подобрав себе автомобиль с пробегом, клиент не может выбрать, по какой программе его провести, по нашей или по «марочной». У него будет выбор между автомобилями из одной программы или из другой, но это будут два разных автомобиля.

К: Раз уж мы уже коснулись темы предпродажного и восстановительного ремонта, то скажите, а какова глубина тех ремонтных работ, при которой работа с тем или иным автомобилем остается рациональной с точки зрения бизнеса? Ведь если машина требует переборки двигателя, замены коробки, полной перетряски подвески и ходовой части, да еще и переварки кузова, то связываться с продажей такого экземпляра вообще не имеет смысла…

Д.П.: Да, ведь что мы делаем: завершив сортировку и проведя диагностику, мы понимаем, какой уровень затрат нам предстоит для приведения машины в нормальное состояние. Есть автомобили, для которых обязательно устранение любых недостатков. Если мы принимаем BMW, которая будет проходить по программе Premium Selection, то эта программа подразумевает отсутствие необходимости любых вложений со стороны покупателя. Конечно, речь не идет о том, что износ колодок составляет 50% и их нужно бы заменить. Но любые недостатки, требующие немедленного устранения, действительно устраняются, и клиент получает автомобиль, в который не нужно ничего вкладывать. Таков принцип этих программ, будь то Mercedes Certified или Audi Plus. Если же машина не проходит по программе производителей, то мы оцениваем объем вложений. Как правило, автомобили премиальных марок в возрасте до 5 лет, достаточно высокие по своей стоимости, мы готовим сами, и реализуем все рекомендации для того, чтобы машина была в абсолютно исправном состоянии. В эти машины есть смысл вкладываться для того, чтобы покупатель получил полностью готовый продукт. Мы допускаем, что автомобили массового сегмента, требующие проведения регламентного ТО, поступают в продажу «как есть». Например, нам поступает Kia Rio, у которой нужно поменять фильтры, масло в двигателе и коробке и так далее. Мы ничего этого не меняем, но сообщаем покупателю, что никаких сиюминутных препятствий к эксплуатации автомобиля нет, но он требует проведения регламентного ТО, а также предлагаем сделать ТО у нас, причем предлагаем скидки. А вот если машина требует замены рулевой рейки, а эксплуатация машины с неисправной рулевой рейкой в принципе запрещена, то мы эту рейку обязательно меняем сами. Мы не предлагаем нашим клиентам автомобили с неисправностями, влияющими на безопасность эксплуатации. 

Но бывает, что к нам приезжают 15-20-летние автомобили с большими пробегами в сотни тысяч километров. После диагностики мы понимаем, что сумма вложений будет слишком высока и вкладываться в такой автомобиль смысла нет, равно как нет смысла в установке новых деталей. Что мы делаем с такими машинами? Они поступают на наш внутренний аукцион, на который мы выставляем автомобили, ремонт которых, по нашему мнению, нецелесообразен. На этом аукционе у нас зарегистрировано достаточно много пользователей, являющихся профессиональными участниками рынка и находящихся, в основном, в регионах. Там эти машины будут доведены до ума и поступят в розничную продажу, а у нас на площадках мы предпочитаем иметь автомобили в хорошем состоянии. 

Кроме того, если предлагаемый в trade-in автомобиль нам не нравится, например, если он побывал в серьезном ДТП, мы не отказываем клиенту в приобретении нового автомобиля, но также отправляем старый на внутренний аукцион. Не выставлять на продажу автомобили, которые были восстановлены после ДТП, – один из принципов нашей компании.

К.: А если коротко – что входит в типичный предпродажный ремонт?

Д.П.: Довольно обычный дефект – течь сальника на стыке ДВС и коробки передач. Соответственно, мы поднимаем машину на подъемник и меняем этот сальник. Или такой распространенный случай: поднимаем Ford Mondeo и понимаем, что рулевая рейка стучит так, что ездить на этом автомобиле еще можно, но уже нежелательно. Соответственно, мы снимаем эту рейку и ремонтируем, используя ремкомплект. Рейка получается восстановленная, но полностью исправная. Согласитесь, в случае с пяти-шестилетним автомобилем менять агрегат на полностью новый особого смысла нет. Но если мы принимаем двухлетний Audi Q7, и на нем требуется поменять какие-то узлы, то, как правило, мы ставим новые узлы, потому что стоимость автомобиля достаточно высока. На дорогих автомобилях мы идем на замену масла и фильтров, а в случае с бюджетными предлагаем сделать это покупателям, и тут каждый уже может решить сам, проделывать все операции самостоятельно или выполнить все работы у нас. В принципе, типичный набор состоит из замены «почти расходных материалов», таких, как рулевая рейка, стойки стабилизатора, шаровые опоры… Реже встречаются какие-то операции с двигателями, например, замена ремней ГРМ. В любом случае мы предоставляем покупателям всю информацию и возможность убедиться в ее правдивости. Нередко покупатели приезжают со своими специалистами, и мы никак не ограничиваем их в возможностях проверки, поскольку не хотим, чтобы у клиента оставались какие-либо сомнения. Мы в этом плане стараемся быть максимально честными и открытыми, ведь для нас важно, чтобы покупатель к нам пришел еще раз и купил либо автомобиль классом выше, либо новую машину. Собственно, зачастую так все и происходит. Начинают с покупки старенькой «единички» BMW, потом приезжают за подержанной «пятеркой», а в конце концов приобретают новый автомобиль. 

К.: Вы можете назвать какие-то наиболее привлекательные и интересные с точки зрения бизнеса марки и модели, которые обеспечивают хорошую маржинальность всей программы при минимуме вложений, и, наоборот, марки и модели, которые и не принять нельзя, но и работать с которыми не слишком интересно?

Д.П.: В плане эффективности вложений при продаже маркой номер один является Toyota, ну и Lexus, что, в общем-то, одно и то же. Марка номер два по привлекательности при принятии в trade-in – это Nissan. Следом идет Mazda, хотя общие объемы тут гораздо меньше. До недавнего времени весьма привлекательно выглядела Honda, но с тех пор, как марка фактически ушла с рынка, падает и ее популярность на вторичке. А вот Toyota лидирует в любом случае, причем с большим отрывом. Если идти дальше вниз, то там мы увидим Volkswagen. В последнее время все более и более популярными становятся корейские марки, и нынешние покупатели нередко выбирают между подержанными Toyota Camry и Kia Optima. Для нас важно, что на сегодняшний день у корейских автомобилей достаточно хороший показатель остаточной стоимости, хотя в этом вопросе Toyota их все-таки опережает. Но тут, конечно, многое зависит от модели: какие-то пользуются спросом, какие-то – нет. Например, продать Kia Quoris очень и очень сложно, намного сложней, чем, скажем, BMW 5-й серии, хотя технически и по классу они вполне сопоставимы. И это касается не только Quoris, но и вообще премиальной части корейских брендов. Genesis пока тоже не очень востребован на вторичном рынке. Большинство покупателей при сходной цене предпочтут купить не G70, а BMW 3-й серии, Audi A4 или Mercedes C-class. А вот Sportage продать несложно, ну а Rio – еще легче. 

Вся эта история связана в основном с разницей в имидже марок. Аутсайдерами по привлекательности являются редкие на сегодня марки, такие, как SsangYong, который некогда весьма неплохо чувствовал себя на российском рынке, или Opel. В любом случае те бренды, которые покидают Россию, на вторичном рынке начинают чувствовать себя плохо, и многоуважаемый Ford тут – не исключение. И хотя с обслуживанием того же Ford нет никаких проблем, интерес к марке после ухода резко угасает.

К: Да, это понятно… И вот тут мы плавно переходим к вопросу о том, какие тенденции вы видите на рынке автомобилей с пробегом в 2020 году?

Д.П.: Если говорить не о марках и моделях, а о поведении покупателей и продавцов, то первой тенденцией, о которой стоит упомянуть, становится тот факт, что в наши дни все большую популярность стали приобретать помощники покупателя, получившие в народе название «подборщики». В интернете можно найти большое количество ресурсов, где те или иные люди – иногда собранные в какие-то объединения, иногда действующие частным образом – за некое вознаграждение помогают несведущему в области автомобильного рынка человеку выбрать автомобиль. В эту помощь входит поиск и подбор автомобиля, его проверка и сопровождение сделки. Сегодня мы все чаще и чаще видим на наших площадках не непосредственно клиентов, а вот таких вот ребят. Среди них есть настоящие профессионалы с опытом работы на сервисе или бывшие криминалисты экспертных бюро, но есть и не слишком квалифицированные товарищи, которые просто пытаются «монетизировать тренд». Нередко они приезжают из регионов, чтобы сделать осмотр и описание в интересах клиентов, сидящих где-нибудь в Калуге или Волгограде. Они отправляют им фотографии, данные проверок, и в итоге покупатель принимает решение о покупке, а подборщик получает свое вознаграждение. 

К.: То есть они действуют по той схеме, по которой работают современные риэлторы?

Д.П.: Фактически да, именно так. Хороший риэлтор действительно оказывает незаменимую помощь приобретающему недвижимость человеку, особенно тому, кто не очень хорошо разбирается в законах и правилах. То же самое и с машинами. И если подборщик получает хорошие отзывы, то включается эффект «сарафанного радио» и к нему обращаются все больше и больше. Есть, например, профессиональные подборщики, которые за месяц подбирают десятки, если не сотни машин. Для них важно знать, где можно найти автомобиль в хорошем состоянии, а поскольку мы стараемся предложить именно хорошие автомобили, то они все чаще и чаще обращаются именно к нам. Для нас это тоже некий плюс, позитивно влияющий на продажи.

К.: А вы пытаетесь наладить с ними какие-то свои отношения, создать свой пул проверенных подборщиков, предоставить им какую-то эксклюзивную информацию, например, о недавно поступивших в продажу автомобилях?

Д.П.: Мы работаем в этом направлении, хотя каких-то специально ориентированных на подборщиков инструментов у нас пока нет. Но мы хотим сделать для них так называемые «личные кабинеты», где в первую очередь будет появляться информация по свежим поступлениям. Это должно облегчить наше взаимодействие с подборщиками, а для них работа с нами станет более удобной. Нам в любом случае нужно учитывать новую реальность, в которой покупатель предпочитает не сразу идти к нам, а сначала воспользоваться услугами подборщика. 

Еще одна ситуация связана с тем, что обмен автомобилей в крупных городах, например, в Москве, происходит в среднем при достижении автомобилем возраста в 4-5 лет. И мы сейчас столкнемся с ситуацией, вызванной тем, что в 2015 году был переломный момент и новых автомобилей начало продаваться существенно меньше. В итоге на сегодняшний день количество автомобилей, подошедших к сроку обмена, если можно так выразиться, будет уменьшаться. Естественно, это должно привести к росту цен на вторичном рынке, ведь помимо баланса спроса и предложения вторичный рынок всегда реагирует на динамику цен на новые автомобили, а они только растут. 

По маркам и моделям такой прямой и сильной зависимости нет. Есть машины, у которых высокая остаточная стоимость, и есть те, у которых остаточная стоимость низкая. Чем выше остаточная стоимость, тем выше популярность на вторичном рынке. 

К.: А что будет происходить с теми моделями и марками, которые покинули рынок?

Д.П.: А вот с ними будет происходить только одно: их стоимость на вторичном рынке будет неумолимо снижаться. И если сравнить динамику падения цены новой машины, то у Ford Focus цена будет падать значительно быстрей, чем у Mazda 3, хотя когда-то Focus был абсолютным бестселлером. Конечно, тут есть и другие моменты, такие, как внедрение неудачной и недоведенной роботизированной коробки, а также ошибки в ценовой политике, но все это лишь усугубляет ситуацию. Факт остается фактом: автомобили марок, которые ушли с рынка, не пользуются спросом на вторичке, а Ford Kuga потеряет цене существенно больше, чем Toyota RAV4 или VW Tiguan того же года выпуска.