«Я продаю инструменты»: интервью с вице-президентом Mercedes-Benz Vans Сореном Хезе - «Интервью»

                   Как могли заметить наши постоянные читатели, интервью с господином Хезе – это продолжение целой серии бесед обозревателя Kolesa.ru с топ-менеджерами российского автобизнеса. И несмотря на то, что коммерческие автомобили Mercedes-Benz представляют интерес прежде всего для профессионалов, мы рекомендуем прочитать это интервью всем. Хотя бы потому что нечасто столь высокопоставленный руководитель так подробно отвечает на сложные вопросы журналистов.

 

К: Как отделение коммерческих автомобилей Mercedes оценивает прошедший кризисный год и свои результаты?

С.Х.: Для нас, как это ни странно, это был очень неплохой год, но подразделению пришлось отвечать на серьезные вызовы. С точки зрения работы организации мы смогли добиться серьезного прогресса в действительно критических обстоятельствах.

Если посмотреть на рынок в целом, то прошедший год действительно был просто катастрофическим – общее падение продаж, по данным АЕБ, составило 31,5%. Малоразмерные коммерческие автомобили – падение на 68%, среднеразмерные – минус 34% по сравнению с 2014-м, полноразмерные фургоны и микроавтобусы – минус 27%: проблемы налицо. Взглянув же на наши продажи, их можно оценить положительно, потому что уменьшение сбыта всего на 16% – это хороший признак.

Mercedes-Benz Sprinter Classic

С.Х.: Особенно радует ситуация в среднеразмерном классе: здесь только наша марка оказалась в плюсе, и это доказывает силу предлагаемых нами продуктов – Vito, V-class – и в целом устойчивость и репутацию марки Mercedes Benz. Если число людей, покупающих совсем недешевые автомобили в тяжелых экономических ситуациях, увеличивается – это действительно дает основания гордиться маркой. И потерять в полноразмерном классе только 22% продаж – тоже не так уж плохо. По сравнению с ситуацией на рынке мы даже стабилизировали нашу конкурентную позицию – прежде всего, за счет продаж Sprinter Classic. Объем продаж доказывает, что клиенты действительно нам доверяют.

Если рассмотреть ситуацию отдельно по сегментам, то стоит заметить, что количественные показатели местных производителей, таких как ГАЗ и УАЗ, для нас, да и для остальных марок, просто недостижимы. Да, они находятся на другом технологическом уровне, но и цена у их продукции совершенно другая. Плюс они получают мощную государственную поддержку, как национальные производители.

Мы теперь тоже стали местным игроком. В ушедшем году фургоны Sprinter Classic составили 5,3% процента общего объема рынка, то есть наша доля выросла на 1%, и это великолепный результат. Да, в контексте ценовой ниши, которую занимает наша продукция, общие продажи действительно несколько упали, но это падение нельзя назвать драматическим. Все происходящее подтверждает правильность стратегии компании на вынос производств непосредственно в те страны, где есть рынок для сбыта их продукции. И теперь мы только начинаем пожинать результаты тех усилий, которые мы потратили на организацию местного производства.

Если же посмотреть на непосредственных конкурентов – в первую очередь, Ford и Fiat – то можно отметить два момента. Первый – очень высокая волатильность бизнеса, когда показатели доли рынка фиксируют изрядные колебания. Компаниям постоянно приходится принимать какие-то меры, чтобы компенсировать скачки курса рубля, а люди опасаются потерять свои деньги и нередко пытаются вложить их в покупку «инвестиционных» товаров, которые потом можно будет легко перепродать. Именно этим были вызваны всплески продаж в декабре 2014-го и в августе-сентябре 2015-го.

В целом наша доля рынка к концу 2015 и началу 2016 года составила 7,6%, и это великолепный, с моей точки зрения, результат, полностью соответствующий нашим ожиданиям. Напомню, что когда мы начинали программу производства Sprinter Classic, наша доля рынка составляла 2–2,5%.

Теперь мы можем уделить внимание наращиванию объема, поскольку на рынке нас знают. Об этом говорит и пятизначное число удовлетворенных клиентов, оценивших подход «качество стоит денег» и понимающих, что купив Mercedes с его непревзойденным качеством, но по вполне разумной и привлекательной цене, они сделали выгодную инвестицию.

В среднеразмерном классе нашим главным конкурентом определенно выступает Volkswagen. Их позиции очень сильны, но мы будем бороться – прежде всего за счет Vito. Это настоящий коммерческий автомобиль с огромным спектром технических преимуществ, выпускающийся как в передне- и заднеприводном, так и в полноприводном вариантах, обеспечивающий огромную гибкость конфигурации грузового отсека, с огромными возможностями по конвертации и адаптации под конкретные задачи. В этом сегменте мы чувствуем себя очень хорошо и надеемся, что в 2016-м по-прежнему будем получать положительный отклик от клиентов.

В сегменте малых коммерческих автомобилей мы предлагаем Citan, но здесь мы не предполагаем агрессивного наступления на рынок – во-первых, мы упираемся в привлекательность цены автомобиля, а во-вторых, из-за его грядущего обновления. Нам еще предстоит серьезно поработать над проектом, чтобы предоставить клиентам больше преимуществ и обеспечить конкурентную цену, хотя сама концепция доказала свою жизнеспособность.

Mercedes-Benz Citan

К: Во многих странах автомобили такого класса используются как такси и даже как семейные автомобили. Будете ли вы пытаться продвигать свои машины в этом направлении?
С.Х.: В нашей производственной программе есть Citan в семейном варианте, и в Европе – например, Испании и Италии, эта модель пользуется большой популярностью. Но для России Citan – это новый продукт. Мы лишь к настоящему моменту накопили определенный опыт, и я уверен, что с технической точки зрения мы вполне способны приспособить этот автомобиль к потребностям российского рынка, а значит, сделать так, чтобы он начал приносить реальную прибыль.
К: А не рассматривали ли в компании вопрос о локализации производства Citan? Смена поколений – как раз подходящий момент повторить ход с запуском Sprinter Classic, оказавшийся таким эффективным.
С.Х.: Когда мы говорим о локализации, а я занимался этим вопросом в ряде стран, то для успеха проекта нужно три главных вещи. Во-первых, местный производитель, способный выполнить для вас эту работу. Например, ГАЗ доказал на примере Sprinter Classic, что он реально способен справиться с такой задачей. Опыт сотрудничества Fiat и Ford с заводами Sollers также доказывает, что российские производители вполне готовы к выполнению таких проектов.

Второе – сборочное предприятие должно соответствовать вашим требованиям и ожиданиям по качеству конечного продукта. Особенно это важно тогда, когда речь идет о локализации производства компонентов. Например, мы проделали большую работу с двигателем, и в начале проекта по локализации производства ОМ646 я надеялся, что мы сможем сделать больше. Но получилось далеко не все задуманное – когда мы запускали проект Sprinter Classic, очень многие производители, изъявлявшие желание принять участие в проекте, не смогли доказать свою способность обеспечить нужное нам качество.

И, наконец, третий момент: вам нужно обеспечить определенный объем производства и продаж, чтобы ваш бизнес-проект получился прибыльным. Так что если вы спросите меня, хотим ли мы запустить локальное производство еще одного автомобиля, то я всегда отвечу «конечно!», но возможность сделать это полностью зависит от совпадения трех перечисленных факторов. Технически нет никаких препятствий для того, чтобы наладить производство Citan в России, вопрос заключается в том, стоит ли этим заниматься.
К: Эксперты-экономисты говорят о спаде в реальном секторе, рецессии и оттоке капитала. Чувствуете ли вы, как продавцы коммерческой техники, что для бизнеса в России настали тяжелые времена? Как сильно это отражается на спросе?
С.Х.: Если сравнить, что делает Ян Мадея (Генеральный директор «Мерседес-Бенц», прим. ред.) и за что отвечаю я, то главная разница заключается в том, что Ян продает мечту, а я продаю инструменты.

В любом шоу-руме Mercedes люди выглядят как дети вокруг новогодней елки! У нас, в коммерческом подразделении, совсем другой случай.

Наши клиенты покупают инструмент для работы. Все они вполне рациональны, и свой выбор они делают исходя из трех моментов.

Первый, и самый главный момент – начальная цена. Я уже отметил, что наши клиенты действуют очень рационально. Это значит, что они ищут автомобиль с наилучшим показателем стоимости владения, состоящей из качества автомобиля, остаточной стоимости при перепродаже, стоимости обслуживания, страховки, запчастей и расходных материалов.

Вот тут, на первом этапе, многие покупатели поначалу думают, что если автомобиль называется Mercedes Benz, то он обязательно стоит кучу денег. Мы же доказали, что у нас есть преимущества. Люди начали осознавать, что более высокая цена покупки затем компенсируется именно за счет «генома Mercedes» и более низких расходов на обслуживание. В прошлом году мы осуществили программу под названием Intelligent Parts Pricing («разумные цены на запчасти»), в первую очередь – за счет локализации производства запасных частей в России. Например, мы начали закупать моторное масло у российских производителей, которые смогли обеспечить соответствие своей продукции нашим требованиям.

А еще мы учитываем, что даже для владельца развозного фургона его автомобиль является источником эмоций. Например, когда мы начинали проект по производству Sprinter Classic в России, мы организовали встречу с владельцами основных компаний-операторов маршрутных такси. И все они дружно сказали – мы всегда ездили на автомобилях Mercedes и мы готовы ждать того момента, когда этот автомобиль будет доступен и не закупать новые машины.

Поэтому в целом успех определяется комбинацией рационального подхода, основанного на качестве и стоимости владения, а также эмоционального восприятия бренда.

Mercedes-Benz Vito Tourer

К: В транспортном бизнесе существуют две возможные стратегии. Согласно первой, вы покупаете дешевый автомобиль, за три года укатываете его в хлам, выбрасываете на свалку и покупаете следующий. Согласно второй, вы приобретаете более совершенный и качественный, но и более дорогой автомобиль, вкладываетесь в качественный сервис – и через 10 лет у вас в парке пожилой, но еще работоспособный автомобиль. В столицах и крупных промышленных центрах заметен переход транспортных компаний от первой стратегии ко второй, но во многих регионах все еще придерживаются первой. Как вы считаете, каким образом кризис будет влиять на развитие этих процессов?
С.Х.: Отличный вопрос! Тут важно понять: многие предприниматели за пределами России считают, что страна представляет собой единый рынок. Но это совсем не так! Разнообразие и географических, и экономических условий в пределах России очень велико. Давайте, например, сравним наши возможности и возможности российских марок.

Сейчас у нас нет полноприводной версии Sprinter Classic, хотя технически мы могли бы ее производить. Но мы провели исследования и поняли, что цена получается слишком высокой. Например, в регионах с плохо развитой дорожной сетью в лидерах не мы, и даже не ГАЗ, а УАЗ. Его коммерческие модели дешевы, выносливы, вы можете обслуживать и чинить их своими руками, и для подобных мест это идеальный автомобиль за малые деньги. Из-за различия стратегий коммерческого использования есть регионы, где у нас просто нет шансов.

В регионах, влияние кризиса на которые оказалось особенно сильным, серьезно падают доходы и покупательная способность потенциальных клиентов, и они, в отличие от жителей больших и богатых городов, не могут позволить себе покупку нового автомобиля, не говоря о «лайфстайловых» аспектах выбора. И мы отчетливо видим ситуацию на наших флитовых клиентах, которые встают перед серьезной дилеммой. Но, например, в составе парка машин «Скорой помощи» в Москве и Санкт-Петербурге доминируют автомобили Mercedes-Benz, и это показывает, что даже в условиях кризиса покупатель может сделать такой выбор.

Да, действительно, за Mercedes придется заплатить существенно больше, но ведь вопрос идет о спасении человеческих жизней, а здесь порой важны минуты, а то и секунды. И потребитель, просчитав все, обращается к нам за автомобилем со звездой. При этом я не говорю, что, например, «Газель» – это плохой продукт. Я наблюдаю за работой Горьковского автозавода с того момента, как я приехал в Россию в 2009-м, и их прогресс с той поры достоин самых высоких оценок. Но в этом и заключается суть конкуренции и соревнования.
К: 1 апреля прошлого года был опубликован официальный пресс-релиз, обещавший, что Mercedes выведет на рынок пикап. Многие приняли это за первоапрельскую шутку, но последовавшие разъяснения показали, что в ближайшее время мы действительно можем увидеть такой автомобиль. Если однотонный пикап Mercedes-Benz будет выпускаться на заводах концернов Nissan и Renault в аргентинской Кордове и в Барселоне, то планируется ли продажа таких автомобилей в России?
С.Х.: Ну, Mercedes не стал бы так шутить. Да, этот автомобиль точно будет выпущен, и мы даже собрали некоторых наших дилеров и показали им первые построенные прототипы, а в релизе были опубликованы первые скетчи новой машины. В России этот автомобиль появится в конце 2017-го – начале 2018-го года, и это будет настоящий Mercedes.

Некоторые говорят, что этот автомобиль разработан в сотрудничестве с Nissan, но те, кто увидит рядом исходную модель Navara и пикап Mercedes, не смогут даже заподозрить, что у этих машин общие гены.

В компании рассматривают Россию как один из важнейших рынков для этого продукта, наряду с другими регионами, где популярны среднеразмерные пикапы со сдвоенной кабиной – Латинской Америкой, Австралией, Юго-Восточной Азией и Южной Африкой.
К: А США?
С.Х.: В США, естественно, он будет представлен на рынке, но там покупатель предпочитает полноразмерные пикапы, и именно они являются королями рынка.
К: Естественно, прежде всего в ваши намерения входит атака на позиции, которые занимает Amarok?
С.Х.: Ну... Такова природа конкуренции. Коллеги из Вольфсбурга выпустили отличный продукт, и это стало для нас вызовом. Наш продукт идеально соответствует требованиям рынка, но нам нужно рассчитать для него правильную, привлекательную цену. И я уверен, что российские клиенты обязательно полюбят этот автомобиль.

Mercedes-Benz Vito Фургон

К: Как вы оцениваете работу с российскими фирмами-кузовостроителями, такими как ПКФ «Луидор», «СТ Нижегородец», «Автомеханический завод», «Центртранстехмаш», «Евраком», ВО «Автотехноимпорт»? Какова доля «кастомных» автомобилей, прошедших через их руки, в структуре продаж?
С.Х.: Я в самой высшей степени доволен сотрудничеством с российскими кузовостроителями, и это сотрудничество стало становым хребтом наших успехов в России. Главное, что все упомянутые вами компании являются очень грамотными с точки зрения инжиниринга, являясь, по действующим в германии определениям, «миттельштанд», то есть средними или мелкими фирмами. Но у них отличное руководство, и благодаря им мы можем предложить нашим дилерам более сорока разновидностей специальных автомобилей.

Все наши партнеры получили четкий посыл: мы всегда смотрим на две вещи – во-первых, качество, а во-вторых, эффективность производства. И здесь очень важно то, что руководство компаний-партнеров понимает, что нужно инвестировать не только в сами новые продукты, но и в процессы, что поможет достичь требуемых стандартов качества. Кроме того, мы сотрудничаем с достаточным количеством кузовных компаний, и это поддерживает определенный уровень соревновательности и конкуренции.

Что же касается вопроса о том, какую долю в общих продажах занимают конвертированные нашими партнерами машины, то ответить на него очень сложно. Дело в том. что примерно половина нашего портфолио уже представляет собой конвертированные варианты, однако существует множество автомобилей, конвертированных надежными кузовными компаниями, но по заказу дилеров и самих клиентов. В итоге вы можете увидеть на дорогах значительно больше конвертированных фургонов и автобусов, чем было продано непосредственно нашим подразделением.
К: Много ли российских компаний хотят попробовать себя в этой роли и претендуют на статус VAN Partner by Mercedes-Benz? Рассматриваете ли вы новые предложения?
С.Х.: Безусловно. У нас есть большой список претендентов из разных регионов на участие в этой программе, и это положительный фактор, поскольку усиливает конкуренцию. Когда мы представляем на рынке новый продукт, то собираем кузовные компании и выдаем им техническое задание, а затем наблюдаем, как они по-своему воплощают его в металле – это всегда крайне интересно.
К: Насколько успешно идет продажа автобусов для маршрутных такси? Покупают ли городские перевозчики новые Спринтеры или берут только более доступные «классики»?
С.Х.: Ответ на этот вопрос очень зависит и от региона, и от самой компании. Но тем не менее, самым продаваемым автобусом с целью использования его в качестве маршрутки является Sprinter Classic. Этот бизнес весьма специфичен, стоимость поездки невысока, а потому нужно уметь прецизионно оптимизировать расходы. Это также означает конкуренцию, которую нам составляют, например, Газель, Transit или Ducato. Но нас совершенно не пугают и не огорчают ситуации, когда мы сталкиваемся с парками смешанного состава. Мы просто постоянно улучшаем качество продукта.
К: Какова доля продаж коммерческих машин в госструктуры, в крупный бизнес, в малый и средний и частным лицам?
С.Х.: У нас две основных группы покупателей: частные предприниматели или владельцы небольших торговых компаний, и флитовые покупатели. Как вы понимаете, с владельцами крупных парков работать сложнее всего, так как они привыкли рассчитывать на специальные цены, оптовые скидки и особое отношение. И тут важно понять, что проще всего нарастить объем продаж за короткое время, привлекая именно флитовых клиентов. Но сосредоточить все усилия только на этой категории потребителей – это не наш подход. В результате примерно треть продаж Sprinter Classic приходится на флитовые продажи, и я считаю, что это очень хорошо.

Второй опорой наших продаж являются владельцы небольших предприятий, которые, что важно, растут вместе с нами. Часто все начинается с покупки единичного автомобиля, но по мере роста этих бизнесов они покупают у нас вторую и последующие машины. Словом, я твердо убежден, что для успешного бизнеса нужно следовать и за продуктом, и за клиентом.

Что значит следовать за продуктом? Это значит, что мало продавать новые автомобили. Нужно знать, что делать с подержанными машинами, если они возвращаются в ваши руки после того, как закончился лизинг, или клиент не смог продолжить выплаты по кредиту. Ну а следовать за клиентом – это значит понимать, что получить нового клиента – это очень дорогое удовольствие. Нужно инвестировать в маркетинг, приглашать людей на тест-драйвы, работать с прессой – словом, тратить существенные деньги. Но все самое сложное начинается потом. Вы не можете сказать – все, машина продана, о ней и о клиенте можно забыть. Вы должны следить за клиентом, изучать его потребности в сервисе и запчастях, установить с владельцем доверительные отношения, и в конечном итоге, помочь ему вырастить его бизнес, чтобы он приобрел у вас следующую машину.

Mercedes-Benz Sprinter

К: Какова доля коммерческих автомобилей Mercedes, оснащенных двигателями, произведенных в России, на мощностях ярославского «Автодизеля»?
С.Х.: Я дам вам очень простой ответ. Только первые 500 собранных в России автомобилей оснащались двигателями, привезенными из Мангейма, а все остальные Sprinter Classic начиная с 2013 года оснащались произведенными в России ОМ646.
К: Говоря о локализации производства моторов на «Автодизеле», какие именно технологические операции мы подразумеваем?
С.Х.: Я очень рад, что вы затронули этот вопрос, потому что Ярославль занимает у меня в сердце особое место: это был очень сложный проект, но я могу дать самую высокую оценку городу Ярославль, заводу «Автодизель» и группе компаний ГАЗ, потому что то, что они сделали, достойно уважения.

Реконструкция ЯМЗ – это этапный проект, и то, что получилось, соответствует самому высокому уровню. Персонал ЯМЗ с самого начала показал желание и настойчивость в учебе, потому что перейти к производству двигателей Mercedes было совсем не просто. Реальным доказательством того, что мы действительно довольны результатом, стал тот факт, что на заводе освоили производство таких сложных с точки зрения технологии деталей, как распределительные валы, головки блока цилиндров, и эти компоненты экспортируются в страны, где также используются модели с двигателем ОМ646.

На заводе производят блоки цилиндров, головки блока, осуществляется предсборка головки блока, а также изготовление и сборка распределительного механизма. Все это весьма высокотехнологичные операции. Мы готовы пойти на более высокий уровень локализации, и прогресс в этой области полностью зависит от тех факторов, которые я уже перечислял. Партнер в лице «Автодизеля» у нас есть, и он соответствует требованиям качества. Чего нам, пожалуй, не хватает – это объема выпуска, но он зависит от емкости рынка и общей экономической ситуации.
К: Велик ли ваш список поставщиков второго уровня для локализованных автомобилей и двигателей? С какими компаниями вы работаете, что они поставляют? Актуальна ли для вас проблема с качеством, о которой говорят все автосборщики в России?
С.Х.: У нас, конечно, есть местные поставщики. Посмотрите на Sprinter Classic – на сегодня уровень локализации для этой модели составляет примерно 45%. Этот процесс повышается постоянно, и в 2016-м будет локализовано производство еще ряда компонентов. По плану к 2017-му мы должны достичь уровня 55-60%. Но вопрос в том, что мы реально сможем сделать в сегодняшней ситуации.

Для производства нужны поставщики и производители самого разного плана. Главный наш козырь – это то, что ГАЗ и аффилированные с ним компании – «Автокомпонент» и «Автодизель» – обладают разнообразными технологическими возможностями и могут производить очень широкий спектр компонентов. Но нам нужны самые разнообразные производители, и вот тут порой возникают сложности – многие поставщики могут изготовить требуемое в виде предсерийных образцов, но когда дело доходит до массового производства, начинаются проблемы с удержанием качества на требуемом уровне.

В общем, на вопрос, есть ли в нашем распоряжении поставщики второго порядка – да, есть, и немало, и мы хотели бы, чтобы их было больше. Когда мы решим эти проблемы? Дайте нам время, и дайте время, нужное для восстановления рынка. Вспомните – мы начинали свой проект, когда весь объем рынка легких коммерческих автомобилей составлял порядка 86 000 штук, и планировали продавать порядка 2 000 штук. Сейчас только Sprinter Classic имеет порядка 5,6% от объема продаж в сегменте, при общем его объеме примерно в 90 000 экземпляров. Так что только локализация может наполнить попутным ветром паруса проекта, обеспечив существенное приращение объемов продаж.
К: В 2013 году, когда запускалось производство в Нижнем Новгороде, было объявлено, что за счет локализации Mercedes рассчитывает увеличить свою долю в соответствующем секторе в два-четыре раза. Сбылись ли эти ожидания?
С.Х.: Безусловно. Взгляните на цифры – так все и получилось.

Mercedes-Benz Sprinter

К: Пользуются ли спросом полноприводные версии Sprinter и Vito? Какова их доля в общем количестве продаж?
С.Х.: Касательно Classic, на этот вопрос ответить очень просто – мы таких версий не предлагаем. Относительно других моделей – их доля не так уж велика и составляет порядка 4%. Наибольшим спросом из них пользуются Vito нового поколения.
К: Как вы считаете, есть ли в России перспективы у автомобилей для активного отдыха, таких как Marco Polo ACTIVITY? Есть ли в вашем поле зрения российские фирмы, способные производить дома на колесах в статусе VAN Partner by Mercedes-Benz?
С.Х.: Давайте зайдем с другой стороны. Те, кто был на конференции, которую мы проводили, видели представленный VIP-шаттл на базе V-class. Выглядит он так, что дух захватывает. И это, в сути, ответ на вопрос, есть ли российские кузовные компании, способные выполнить такого рода конверсию – они есть: вот, например, «Аларм-сервис».

Но главный вопрос – в наличии рыночной потребности, поскольку подобные автомобили изрядно дороги. Вы ведь можете купить Marco Polo, а можете приобрести тот же Sprinter Classic в грузопассажирском варианте для сходных целей. Но если мы почувствуем, что в России возникает реальный спрос на автомобили для отдыха, мы, безусловно, сможем очень быстро организовать их локальное производство.
К.: Покупатели новых машин чаще всего выбирают дилерское обслуживание, чтобы не слететь с гарантии, а как только она заканчивается, чинятся где попало. Какова примерная доля «коммерческих» клиентов Mercedes, которые продолжают обслуживаться официально после окончания гарантии? Выросла ли эта доля за последние пять лет? Как вы привлекаете постгарантийных клиентов? Может, предлагаете какие-то скидки?
С.Х.: Россия, во-первых, традиционно характеризовалась распространенностью подхода «сделай сам», а во-вторых, клиенты всегда отличались чувствительностью к цене запасных частей. Мы стараемся всеми возможными способами убедить клиентов, что разумней даже после окончания гарантийного срока вернуться к нам, поскольку мы можем предложить интересные цены на запчасти, и даже если наши сервисные услуги стоят несколько дороже, то это сервис высокого качества. Зачастую для клиента проще обратиться за более дешевым ремонтом в «гаражную компанию за углом», но если ремонт будет произведен не слишком квалифицированно, то фургон снова сломается и не сможет какое-то время работать и приносить прибыль. И все больше клиентов осознают, что вернуться в фирменную мастерскую просто выгодней. Кстати, в этом случае падение курса рубля сработало как положительный фактор и помогло нам – ведь большинство компаний серого рынка запчастей покупают свой товар в Европе за евро, а мы можем держать рублевые цены.

В целом ситуация выглядит так: пока процент клиентов, обращающихся к нам в постгарантийный период, действительно относительно невелик, но он постоянно растет. Мы на сегодня можем предложить и очень привлекательные цены на запчасти, и комбинированные продукты, такие как сертификаты на обслуживание, а в ряде случаев, требующих серьезных затрат, можем предложить специальные финансовые инструменты. Но я реалист и понимаю, что тенденция уходить от официального обслуживания после окончания гарантийного периода реально существует. На более зрелых рынках не более 30-40% прибыли поступает от продажи новых автомобилей, а вот основные 60-70% прибыли генерируются сбытом запчастей и компонентов, а также сервисных услуг. В России мы пока имеем обратное отношение, но ситуация начинает меняться.
К: Какие глобальные задачи стоят перед отделением коммерческих автомобилей Mercedes в 2016 году?
С.Х.: Главная задача – не впадать в панику. Наше подразделение относительно молодо, но мы уже привыкли и научились работать в условиях кризиса. Чего бы мне хотелось – это несколько большей предсказуемости, ну и, конечно же, чтобы кризис подошел к концу как можно скорее. В 2016 году мы будем продолжать действовать в антикризисном режиме, реализуя разработанные нами монетарные механизмы, и постараемся не впадать ни в пессимизм, ни в излишний оптимизм.

Несмотря на все трудности, мы собираемся продолжить расширение модельной линейки и предложить еще больше конвертированных версий. И в этом я вижу свою обязанность как вице-президента: обеспечить готовность организации к встрече с завтрашним днем. Мы тут подготовили проект, который назвали «Время новой революции». Осуществление его намечено на следующий год, год 100-летия Октябрьской революции, которая изменила все. И не надо смеяться, в этом заложена огромная мотивация для всего представительства Mercedes Benz в России. Ситуация на рынке обязательно стабилизируется и вернется к росту, и мы должны быть к этому готовы. И я не люблю давать обещания, которые не уверен, что смогу выполнить, но давайте встретимся через год и посмотрим, о чем я вам смогу рассказать и чем похвастаться.
К: Что касается дилерской сети, то в 2015 году вы ее сокращали или расширяли? Если были новые салоны, расскажите, где они появились? Планируются ли изменения по части дилеров в 2016 году?
С.Х.: И снова отличный вопрос, потому что дилеры – это наш второй, помимо кузовных компаний, опорный элемент на российском рынке. Прежде всего хочу отметить, что в течение прошедшего года ни один из дилеров коммерческого подразделения Mercedes не обанкротился и не прекратил деятельность, и это, безусловно, весьма положительно. Мы даже разработали амбициозный план по расширению дилерской сети и собирались довести количество дилеров до 100 раньше, чем предполагалось, но решили несколько притормозить этот процесс и сосредоточиться не на количестве, а на качестве инвестиций. Так что мы ставим задачи прежде всего стабилизировать работу дилеров, улучшить то, что может и должно быть улучшено, и сделать жизнь дилеров несколько проще.

Первое, что я сделал, вступая в должность, – это отладил систему получения информации и оценки работы дилеров: мне важно то, что происходит за кулисами, как отлажены рабочие процессы. В 2016-м мы будем продолжать вести эту линию. Как минимум треть рабочего времени я провожу «в поле», в командировках, изучая их работу на местах. У нас существует развитая система связи с дилерами, дважды в год мы проводим дилерские конференции с круглыми столами, на которых обсуждаем все самые сложные вопросы. Конечно, иногда наши интересы вступают в противоречие – ведь все хотят купить подешевле, а продать подороже, но все это входит в правила игры.
К: И последний, очень важный вопрос. Есть ли уже какие-то планы по премьерам 2016 года? Новые модели, новые модификации текущих моделей?
С.Х.: У нас сейчас нет моделей, доступных на каких-то рынках, но пока что не представленных в России. Все, что мы вывели в 2014-2015 годах – уже здесь. Vito – c ноября 2014-го, V-class – с августа 2014-го... Так что на 2016-й каких-то радикальных новинок у нас не предусмотрено. В целом подразделение работает над принципиально новым продуктом – это пикап, у нас предусмотрен фейслифт и обновление V-class и Vito, и мы точно планируем запустить достаточно много новых конвертированных вариантов.

Читайте также: