Андрей Колоссов, GM Россия: «Мы вышли на перенасыщенный рынок подготовленными» - «Интервью»

Производство и поставка запчастей – бизнес не самый «парадный», он всегда находится в тени производства и продажи, собственно, автомобилей. Однако по объёму сегмент запчастей гораздо крупнее автомобильного: по оценкам экспертов, только на вторичном рынке, без учёта шин и масел, годовой оборот составляет более 1 триллиона рублей! Это направление очень важно сейчас для General Motors: со своей маркой ACDelco они нацелились на весьма перспективный рынок, выводя широкий ассортимент деталей, причем не только для собственных авто, но и для моделей конкурентов. Мы поговорили с директором по поддержке клиентов и послепродажному обслуживанию GM Россия Андреем Колоссовым, чтобы разузнать, как GM собирается работать на этом максимально конкурентном рынке.

Колёса.ру: Афтермаркет – рынок комплектующих и запасных частей – в России довольно насыщен. Основным преимуществом ACDelco можно считать тот факт, что компания является поставщиком своей продукции на сборочные конвейеры GM. Но из России концерн ушел, по крайней мере, вывел из продажи все модели и бренды массового сегмента. Значит, ставка будет на остающиеся в эксплуатации автомобили и на машины других марок. Так на каких же конкурентных преимуществах будет строиться рыночная стратегия бренда в РФ?

Андрей Колоссов: Очень глубокий вопрос. Действительно, из массового сегмента GM ушел. В настоящее время на российском рынке компания представлена линейкой продуктов Chevrolet и Cadillac североамериканского производства. Вы абсолютно правы, ACDelco входит в состав корпорации General Motors уже более 100 лет, и это очень интересная история. Прежде всего, и это действительно очень важно, он выступает в роли поставщика конвейера. Не секрет, что когда владелец автомобиля североамериканской линейки приезжает на фирменную СТО, на коробочках с запчастями и под капотом своего автомобиля он видит надпись ACDelco. Но у бренда есть и другая роль: это поставщик высококачественной альтернативы оригинальным запчастям, и здесь привязка к конкретной марке или производителю не так уж важна. Да, в 2017 году мы вышли на рынок как поставщики качественных альтернативных запчастей для автомобилей Chevrolet корейской сборки и Opel. И хотя эти марки уже давно не представлены на российском рынке, имеющийся десятилетний парк нами оценивается примерно в миллион единиц. Так что мы весьма своевременно предложили нашим клиентам высококачественную замену, и по результатам хорошо видно, что мы оказались правы. Запасные части ACDelco дают возможность клиентам Chevrolet и Opel остаться на обслуживании в рамках сервисной сети производителя и у прежних дилеров и в то же время получать высококачественный и весьма конкурентоспособный (с точки зрения цены) ремонт. Какое-то время назад мы провели исследование и изучили работу независимых сервисных сетей с хорошей репутацией. И оказалось, что уровень стоимости запчастей ACDelco, которые мы предлагаем для корейских Chevrolet и Opel, позволяет дилерским СТО успешно конкурировать по ценам с этими сетями! Но этот парк автомобилей рано или поздно все-таки уйдет. Именно поэтому в нынешнем году мы вышли на рынок с запчастями ACDelco, применимыми к автомобилям марок, не входящих в группу General Motors. Это и есть наша линейка All Makes. Диапазон продуктов в ней достаточно широк – в настоящее время бренд представлен в шести товарных группах.

Да, мы осознаем, что таким образом вступаем на совершенно новую территорию. Одно дело – предлагать оригинальные запчасти через дилерскую сеть, и совсем другое – работать с независимыми торговыми и сервисными сетями. Мы вышли на высококонкурентный и перенасыщенный рынок запчастей послепродажного обслуживания, но сделали это осознанно. Теперь про наши конкурентные преимущества. На любой упаковке с продуктом ACDelco будет стоять адрес General Motors LLC, Detroit, Michigan. Это означает, что за разработками, тестами и контролем качества стоит мощный ресурс одной из крупнейших автомобильных корпораций мира с более чем столетним опытом производства. Кстати, обратите внимание, как защищена наша продукция: оригинальные упаковки, наклейки с оригинальными голограммами – подделать такую упаковку очень сложно. 

Второй момент: если взять в пример опыт мирового масштаба, то наш бренд глобально предлагает примерно 90 000 позиций, объединенных в 37 товарных групп. В этом тоже есть свое преимущество, потому что далеко не все поставщики конвейера, присутствующие на рынке запчастей, готовы предложить такой диапазон. Я сам долгое время трудился в сфере технического обслуживания автомобилей и прекрасно знаю, как работают автосервисы. Они не хотят покупать 50 разных запчастей у 50-то поставщиков: им нужны простые решения: одна остановка, максимум – две. А это значит, что сама по себе широкая номенклатура означает серьезное преимущество. И мы будем наращивать количество представленных товарных групп. В категории All Makes на сегодняшний день мы предлагаем шесть продуктовых групп, но в планах стоит расширение диапазона как минимум до двенадцати. А еще очень важно, что сейчас у нас работает молодая, очень гибкая и заряженная на результат команда. Мы готовы к нетривиальным решениям.

К.: Хотелось бы все же уточнить: поставлял ли ACDelco свою продукцию на заводы подразделения GM Korea (Daewoo)?

А.К.: Частично. Например, на некоторые модели Chevrolet корейской сборки ставили АКБ ACDelco. Отмечу, что в зависимости от конструктивных особенностей производимого автомобиля, поставка запасных частей на конвейер в каждом регионе может быть организована как с завода GM, так и с завода ACDelco.  

К.: Каковым будет ценовое позиционирование комплектующих и запчастей ACDelco в сравнении с популярными марками – такими, например, как Bosch, Sachs, Brembo, NGK, KYB? Ведь в любой товарной группе запчастей есть широчайший диапазон – от компаний, которые позиционируют свою продукцию как элитную, до тех, кто предлагает максимально бюджетные варианты. Где в этой линии будет место ACDelco?

А.К.: Да, сейчас, если ввести в поисковик в Интернете номер какой-либо запчасти, например, тормозных колодок, вы получите минимум сотню предложений – от самых известных брендов до марок, про которые вы вообще не знаете. Я думаю, что по цене мы будем где-то рядом с теми известными названиями, которые прозвучали в вопросе. А тактически мы готовы вступать с ними в конкурентную борьбу. 

К.: Так какие товарные группы вы представляете сегодня в линейке All Makes?

А.К.: Амортизаторы и амортизаторные стойки, модули зажигания, свечи зажигания, колодки и тормозные диски, щетки стеклоочистителей и, конечно, фильтры. Что нас ждет в следующем, 2020 году? В разработке на данный момент радиаторы, расширительные бачки, элементы подвески (рычаги, стойки стабилизаторов, сайлентблоки, наконечники), стартеры и генераторы, комплекты ГРМ (включая шестерни), водяные насосы, вентиляторы охлаждения. Кстати, они оказались очень интересной группой, потому что в первую очередь повреждаются при более или менее серьезных ДТП. Ступицы, ступичные подшипники. Будем расширять тормозную группу, группу модулей зажигания, группу свечей, группу амортизаторов и стоек. Подход у нас очень простой: мы смотрим самые распространенные работы и пытаемся оценить, что еще обычно меняется «вокруг» этой детали. Сейчас мы собрали большой и очень амбициозный список, и он уже в работе, так что в 2020 году мы увидим вывод и поэтапное наполнение всех этих групп. 

К.: И какие из этих групп, по вашему мнению, будут пользоваться наибольшим спросом в РФ, станут, с позволения сказать, хитами продаж на российском рынке?

А.К.:  Тут играет роль и количество, и денежное выражение. Продав миллион лампочек, можно заработать одну сумму, продав какие-то сложные агрегаты – другую. По статистике, самыми востребованными и интересными группами являются тормозные – просто по определению, поскольку это изнашиваемые элементы. Кроме того, как ни странно, модули зажигания, а также амортизаторы и амортизаторные стойки. Но это не значит, что мы считаем все остальные группы второстепенными, просто именно эти являются лидирующими, по крайней мере, с нашей точки зрения. 

К.: А к каким маркам и моделям, по вашему мнению, будет наиболее востребована продукция ACDelco?

А.К.: Тут тоже все достаточно просто. Работая с определением номенклатуры для отдельных групп товаров, мы брали данные рынка по продажам и десятилетнему парку, анализировали его состав и шли в самые продаваемые модели. Ford Focus, продукция группы Kia-Hyundai, Renault… Мы пытались максимально прагматично оценить, где будет самый большой охват. И наш, хоть и недолгий, опыт работы на российском рынке показывает, что это правильный подход, и я предполагаю, что все крупные компании подходят к вопросу примерно так же. 

К.:  А есть ли в гамме компании, прежде всего, в группе All Makes, какие-нибудь по-настоящему уникальные предложения или это не тот рынок?

А.К.: Конечно, смотря что считать уникальным. Могу выделить модуль зажигания для автомобилей Kia, с которым мы очень органично «попали в рынок», и который имеет колоссальный спрос. У нас представлены амортизаторы и тормозная группа для автомобилей Ford, Mazda, Mitsubishi, а также фильтры для моделей Volkswagen. Естественно, это не такие уж уникальные предложения, и на рынке много игроков. Тем не менее, нам несколько раз пришлось пересматривать объем поставок в сторону увеличения. Очевидно, когда мы выполним программу-минимум, то будем искать узкие места и незанятые ниши. 

К.: Есть ли в гамме ACDelco специализированные зимние стеклоочистители?

А.К.: Да, у нас есть гибридные, бескаркасные и необмерзающие щетки. Они пользуются хорошим спросом, особенно сейчас, когда начинается сезон. Хорошие, кстати, щетки, я эксплуатировал. 

К.:  Сотрудничает ли ACDelco с компанией Ravon (в прошлом Уз-Дэу)? Планируется ли поставка запчастей и комплектующих как для распространенных моделей прошлых лет (Nexia, Matiz), так и для нынешней гаммы?

А.К.: Ни для кого не секрет, что линейка Ravon пересекается с нашей. И подход у нас такой, как мы уже обсудили: если существует спрос на определенный продукт, значит, мы делаем предложение. Что касается автомобилей Ravon, мы готовы обеспечить необходимым объемом запасных частей клиентов автомобилей GM Korea.

К.: По тормозной группе. Каковы стандарты колодок ACDelco по арамидным волокнам, металловолокнам, показателю пыления, «тормозной линьке», коэффициенту трения? К какой группе относятся колодки марки: к «мягким» или «жестким»? Есть ли в гамме «спортивные» колодки?

А.К.: Вы меня врасплох застали… Не готов к настолько глубокому техническому анализу. Одно могу сказать: наши колодки максимально близки по своим спецификациям к оригинальным. В неформальной классификации они относятся к более мягким, обеспечивающим более комфортное торможение. Схватывают они мягко и не подают никаких органолептических сигналов: не скрипят, не жужжат. Что касается спортивного направления, то такие колодки есть в линейке и доступны, мы их можем заказать, но пока мы этого не делали. Просто потому, что еще не заходили в этот сегмент рынка. Абсолютный возраст ACDelco солидный, а на российском рынке мы – молодой бренд. Но держим все это в голове, поскольку рассматриваем группу потребителей, которым нужна такая продукция, как наших потенциальных клиентов. 

К.: Считается, что оптимально работает пара тормозной диск/колодки одной марки, но колодки приходится менять куда чаще, чем диски… Есть и другое мнение: совершенно не принципиально, какой компанией изготовлен диск, лишь бы с геометрией и качеством металла все было в порядке, важны лишь характеристики колодок. Как работают колодки ACDelco c дисками других производителей и наоборот?

А.К.: Я однозначно отношусь к сторонникам второй точки зрения. Я считаю, что тормозные диски, как и любая другая продукция, создается по определенным стандартам, с определенной пропорцией составов материалов (если мы говорим о тормозных дисках либо тормозных колодках) и должна соответствовать спецификациям. Серьезный и ответственный производитель работает в этих рамках. То же самое можно сказать про колодки. Есть определенные требования, сертификация и стандарты. Если в случае пары диск-колодка все это соблюдалось, то вместе они должны работать совершенно нормально вне зависимости от конкретного производителя. Никаких секретов и особых нюансов тут нет, важна только геометрия. И колодки, и диски ACDelco тестируются в полном соответствии с международными требованиями, поэтому факт остается фактом: мы продаем запчасти категории All Makes уже больше года, и колодки были первым товаром, который мы вывели на рынок. Никаких нареканий мы не получали. 

К.: Проводили ли вы исследования, помимо общей доли в парке, владельцы каких моделей испытывают некие сложности с обеспечением запчастями и расходными материалами? Запчасти и комплектующие для каких моделей, по вашему мнению, будут пользоваться наибольшим спросом?

А.К.: Есть один совсем недавний пример. Одна из популярных японских марок, свежая модель бизнес-класса. Она как раз сейчас массово начала выходить за пределы гарантии, и оказалось, что на эту модель очень мало афтермаркет-предложений. Видимо, многие посчитали, что «автомобили этой марки не ломаются». Так что мы активно начали предлагать афтермаркет-запчасти именно для этой модели. 

К.: Будет ли ACDelco продолжать сотрудничество с Opel после перехода марки под крыло PSA? 

А.К.: Ответ – нет. 

К.: Тогда такой вопрос: рассчитывает ли ACDelco поставлять запчасти и расходники для этой марки в категории All Makes в случае возвращения ее на российский рынок?

А.К.: Ответ – почему нет? Обязательно будем, конечно, если «новый Opel» снова будет востребован рынком в значительных объемах.  

К.: Какие группы запчастей и комплектующих планируется поставлять для ушедших с российского рынка массовых моделей группы GM (Сhevrolet Lanos, Lacetti, Captiva, Epica, Opel Antara, Astra)?

А.К.: Смотрите. Сейчас мы закрываем ушедшую с рынка Opel и GM Korea 21 товарную группу. С моей точки зрения – это немало. Мы присутствуем везде, где есть потребность в расходных материалах при обслуживании, даже в такой группе, как кислородные датчики. Мы предлагаем водяные помпы, естественно – все фильтры, генераторы. Очень востребованы комплекты ГРМ, потому что сейчас автомобили этих марок массово подбираются к пробегам, когда элементы ГРМ пора менять. Популярны комплекты сцепления. Вообще тема комбинирования нескольких запчастей в единый набор кажется нам очень интересной. Мы так поступаем с ремнями ГРМ, свечами и модулем зажигания, в разработке – комбинация фильтров, ведь обычно при обслуживании меняется масляный фильтр (плюс масло), воздушный и салонный фильтры. Есть очень востребованный комплект, состоящий из колодок и дисков, причем у клиента всегда существует возможность приобрести отдельно колодки и отдельно – диски. В любом случае покупать запчасти комплектами выгодно с финансовой точки зрения. 

К.: А вы будете предлагать такие комплекты в группе All Makes?

А.К.: Обязательно. Мы сейчас как раз ведем активную работу по «китованию», то есть по группировке таких комплектов, прежде всего – фильтров и комплектов ГРМ. Удивительно, что далеко не все производители этим занимаются, хотя, как мне кажется, логика тут самая прямая. Ведь выгода для клиента может стать одним из решающих факторов при выборе. 

К.: Понимаем, что Chevrolet Niva всегда занимала особое место в линейке GM, несколько, так сказать, на отшибе, и что дальнейшая судьба проекта неясна. Но на дорогах их много. Есть ли у ACDelco предложение для владельцев этой модели?

А.К.: На данный момент для этой модели у нас есть только свечи зажигания. Запасные части остальных групп находятся в стадии проработки.

К.: А кстати. Есть ли в продуктовой линейке All Makes что-то для самой массовой российской марки – Lada? В частности, для моделей Vesta и X-Ray?

А.К.: А вот для Lada у нас предложение есть во всех продуктовых группах, хотя позиций не так уж много. 

К.: Ну, наверное, последний вопрос. Какие каналы дистрибуции вы считаете наиболее перспективными: сети сервисных станций, торговые сети, небольшие магазины запчастей, интернет?

А.К.: Да, под занавес вы подняли вопрос, которым мы были озабочены весь 2019 год, ведь каналы дистрибуции – это такой же ключевой вопрос в организации бизнеса, как номенклатура и качество продукции. Сейчас наша модель выглядит так. Первая рука, главный покупатель – это официальная дилерская сеть, причем как действующие дилеры, которые продают Chevrolet и Cadillac, так и большая и очень эффективная сервисная сеть, которая досталась нам от Opel и GM Korea. При этом среди этих структур есть пул игроков, которые очень активно занимаются оптовой продажей. Далее поток разбивается на два канала. Во-первых, это крупные закупочные союзы или оптовые компании, которые могут иметь свои региональные склады, и в этом году мы фокусировались на создании долговременных отношений с такими союзами и их членами. Второй канал – продажа непосредственно в независимые сети сервисных станций и сети магазинов запчастей. Работа с этим каналом, конечно же, требует больших трудозатрат, но она имеет большую маржинальность за счет того, что пропускается этап крупного посредника. Но и у крупных посредников есть свои преимущества: объемы, собственная логистика и собственные разветвленные сети реализации… 

К.: А вы не думали об организации собственной интернет-торговли?

А.К.: В ближайшее время мы запустим новый интернет-каталог с хорошим и очень серьезным функционалом. Там будет поиск по применимости, по модели автомобиля, каждая позиция будет снабжена фотографией, в общем, каталог будет очень дружелюбным для пользователя. Будет и функционал создания закупочной корзины, но пока что непосредственных транзакций и кнопки «КУПИТЬ» не предусмотрено, хотя в архитектуру системы такая возможность заложена. То есть пока человек может подобрать нужные ему запчасти и отправить любому нашему партнеру.