Герман Гильфанов, Даймлер КАМАЗ Рус: марки Mercedes-Benz и КАМАЗ не будут вредить друг другу - «Daimler»
Вышел ли рынок грузовиков из кризиса? Какие покупатели чувствуют себя в нынешних экономических реалиях комфортнее всего? Есть ли внутренняя конкуренция внутри альянса Daimler и КАМАЗ? Об этом говорим с Германом Гильфановым, директором по продажам Mercedes-Benz Даймлер КАМАЗ Рус.
K. : Грузовое подразделение Mercedes демонстрирует очень неплохие темпы роста в связи с оживлением рынка, но все-таки меньшие, чем у Volvo и DAF. С чем это связано, и не опасно ли?
Г.Г.: DAF специализируется на рознице, и у них очень много мелких клиентов. У нас же флитовые сделки имеют очень весомую долю.
К.: И какую долю занимают у вас флитовые продажи крупным покупателям?
Г.Г.: Эта цифра значительна. Но мы также развиваем ритейл с целью привлечь мелкого клиента. Мы нацелены на увеличение CSI — индекса удовлетворенности клиента. Увеличить его можно, только работая с мелким клиентом, потому что при подведении итогов значимость голоса небольшого частного предприятия оказывается такой же, как и крупного клиента с огромным парком.
Поэтому в этом году мы запустили четыре специальных кампании, направленных исключительно на ритейл. Две из них в сегменте магистральных тягачей. Например, в рамках кампании ProfiTruck тягач 1841 в специальной комплектации мы намеренно не продавали флитам. Другая кампания под названием Silver Arrow прошла летом, и последний грузовик данной акции был представлен нами на выставке COMTRANS/17.
Идея была очень удачной. Это тягач для магистральных перевозок, с двумя баками, с высокой кабиной, ровным полом. Этот автомобиль мы также не предлагали флитовым клиентам — только в ритейл. Партии по 150 машин разлетелись в течение месяца. На выставке также были представлены два самосвала. Один приспособлен для эксплуатации в условиях севера, и он тоже рассчитан на ритейл, то есть на относительно небольшие строительные фирмы.
Статьи / Интервью
Наталья Соловьева, MAN Truck&Bus RUS: Neoplan невозможно не любить
О том, почему в России никогда не будет своих автобусов MAN, и как пригородный автобус стал «Коммерческим автомобилем года» в категории междугородних и туристических автобусов, рассказывает...
Обратите внимание, как начал расти рынок. После кризиса флиты всегда оживают первыми, поскольку чувствуют рост спроса на перевозки. Вообще за последние полтора года рынок перевозок очень серьезно изменился, и роль флитов выросла. Но они не могут расти бесконечно, и они все равно будут привлекать кого-то на субподрядную работу, а значит, будет расти и ритейл.
К: Каковы доли отдельных категорий в ваших продажах грузовиков (магистральные, самосвалы, спецшасси)?
Г.Г.: Это распределение мало отличается у всех больших брендов. Основной спрос приходится на тягачи с колесной формулой 4х2.
К: Не опасаетесь ли вы «внутренней» конкуренции нового поколения КАМАЗ (6520, 6580, 5490 и др.) с грузовиками Mercedes локальной сборки, особенно когда будет запущено новое совместное производство кабин?
Г.Г.: Марки КАМАЗ и Mercedes-Benz ни в коей мере не будут вредить друг другу. Да, силовой каркас кабины будет одинаковым, но дальше каждый бренд пойдет своим путем. Пока сложно сказать, как будет происходить ценовая эволюция, но, тем не менее, я не ожидаю, что марки будут сталкиваться и мешать друг другу. В настоящее время мы наблюдаем смещение потребительского спроса в сторону товаров с более высокими потребительскими качествами. Так или иначе, покупатель рублем голосует за больший комфорт, большую безопасность, большую надежность, и этот список можно продолжить.
К: Что получает КАМАЗ от сотрудничества с Daimler — понятно: технологии и повышение качества продукта. А что получает Daimler?
Г.Г.: Очевидно, что это развитая дилерская сеть. Для нас особенно ценны партнеры в статусе Emergency Service Point, «чрезвычайная сервисная точка». Там, где у нас нет полноценного дилера и нет возможности открыть нормальный центр по всем стандартам Daimler AG, но машины туда все-таки доходят, очень важно наличие специалистов, которые в состоянии заняться машинами и обеспечить им сервисные услуги. Как правило, в роли таких точек используются общие с КАМАЗом центры.
К.: На каких крупных клиентов вы ориентируетесь? Это крупные транспортные компании, крупный ритейл, еще кто-то?
Г.Г.: Мы очень тщательно следим за тем, кто какие модели покупает, анализируем причину приобретения. Во многом изменения в нашем модельном ряде обусловлены знанием рынка и глобальной конкуренцией. Наши дилеры знают, что происходит у них в регионе. Им известны планы клиентов по обновлению или созданию парков, потому что транспортные компании не только меняют парки, но порой и создают их с нуля. За последний год с чистого листа возникло несколько достаточно больших компаний.
Статьи / Интервью
Хенрикус Хендрикс, DAF Trucks Rus: мы не видим газ в качестве магистральной перспективы
Сколько миллионов километров может пройти мотор грузовика DAF до капремонта? Почему проблема плохой солярки в нашей стране всё ещё актуальна, несмотря на введение стандарта Евро-5? Отчего ра...
К.: Как строится работа с клиентами, желающими купить спецтехнику (строительную, коммунальную и пр.) на ваших шасси?
Г.Г.: Это непростой процесс. Одна ситуация — когда заказчик на 100% знает, что ему надо. Другая — пограничное состояние, когда клиент не понимает и сомневается. Если мы говорим о создании специального шасси, то работа эта долгая. Специальное в данном случае подразумевает то, что оно отличается от нашей стандартной спецификации, и это работа для наших инженеров. Они обсуждают с заказчиком все детали. В работе участвуют все три стороны — клиент, кузовщик и мы.
Возьмем, к примеру, автобетоносмеситель. Не скажу, что их вариантов бесконечно много. Но есть наклон оси барабана, колесная база, объем бетона, его плотность, а также множество других параметров, которые нужно учесть. Наша система проектирования позволяет создать абсолютно «сшитый на заказ» автомобиль. Конечно, у нас есть и стандартная линейка автобетоносмесителей, поскольку на основании жизненного опыта мы знаем, что 80% продаж приходится на вполне определенные варианты. Такие машины мы держим у себя на стоке, чтобы в любой момент можно было быстро поставить их заказчику.
Но иногда клиенту нужно поиграть с параметрами под свои потребности: например, увеличить емкость бака для воды или установить те же алюминиевые диски, чтобы уменьшить весовые нагрузки.
Мусоровозы — с ними все достаточно просто. У нас есть несколько партнеров, которые устанавливают кузова, и тут работа с клиентом строится через кузовщика. То есть, клиент выбирает кузов, а уже кузовщик предлагает, какие шасси можно под него подложить. А вот заказать изотермический фургон нередко оказывается сложнее, чем мусоровоз. Казалось бы — что в этом особенного? Конструкция такого кузова, на первый взгляд, одинакова у всех, но на самом деле она сильно разнится, поскольку существует масса вариантов по выбору холодильного агрегата, его расположению, оснащению фурнитурой, материалов исполнения.
К: В последнее время все много работают в направлении автоуправляемого транспорта. Участвуете ли вы в этих изысканиях? Если да, то есть ли успехи? Когда грузовики Mercedes получат полноценный автопилот?
Г.Г.: Прежде всего, автоуправляемый автомобиль должен быть безопасным. И вот когда будет достигнут такой технологический уровень, беспилотник появится на дорогах.
К.: А вам не кажется, что стопроцентный беспилотник — это сложно, и под него и дорожную сеть придется переделывать? Но вот некий автопилот, способный подменить водителя на длинных перегонах, при том, что водитель перехватит у него управление в критических ситуациях, реален буквально завтра или даже сегодня. Но вопрос собственно вот в чем — ведете ли вы совместные работы с КАМАЗом в этом направлении?
Г.Г.: Если говорить о «ДАЙМЛЕР КАМАЗ РУС», то нет. Но у Daimler AG есть большая программа по разработке автономного транспорта, и, например, в земле Баден-Вюртенберг беспилотникам уже можно выезжать на дороги общего пользования, но и там существует достаточно много ограничений. В целом тема действительно активно развивается, и инженеры Daimler AG каждый день работают над созданием беспилотных грузовиков, и нет никаких сомнений, что они их в скором времени создадут.
