Герман Гильфанов, Даймлер КАМАЗ Рус: марки Mercedes-Benz и КАМАЗ не будут вредить друг другу - «Daimler»
Вышел ли рынок грузовиков из кризиса? Какие покупатели чувствуют себя в нынешних экономических реалиях комфортнее всего? Есть ли внутренняя конкуренция внутри альянса Daimler и КАМАЗ? Об этом говорим с Германом Гильфановым, директором по продажам Mercedes-Benz Даймлер КАМАЗ Рус.
K. : Грузовое подразделение Mercedes демонстрирует очень неплохие темпы роста в связи с оживлением рынка, но все-таки меньшие, чем у Volvo и DAF. С чем это связано, и не опасно ли?
Г.Г.: DAF специализируется на рознице, и у них очень много мелких клиентов. У нас же флитовые сделки имеют очень весомую долю.
К.: И какую долю занимают у вас флитовые продажи крупным покупателям?
Г.Г.: Эта цифра значительна. Но мы также развиваем ритейл с целью привлечь мелкого клиента. Мы нацелены на увеличение CSI — индекса удовлетворенности клиента. Увеличить его можно, только работая с мелким клиентом, потому что при подведении итогов значимость голоса небольшого частного предприятия оказывается такой же, как и крупного клиента с огромным парком.
Поэтому в этом году мы запустили четыре специальных кампании, направленных исключительно на ритейл. Две из них в сегменте магистральных тягачей. Например, в рамках кампании ProfiTruck тягач 1841 в специальной комплектации мы намеренно не продавали флитам. Другая кампания под названием Silver Arrow прошла летом, и последний грузовик данной акции был представлен нами на выставке COMTRANS/17.
Идея была очень удачной. Это тягач для магистральных перевозок, с двумя баками, с высокой кабиной, ровным полом. Этот автомобиль мы также не предлагали флитовым клиентам — только в ритейл. Партии по 150 машин разлетелись в течение месяца. На выставке также были представлены два самосвала. Один приспособлен для эксплуатации в условиях севера, и он тоже рассчитан на ритейл, то есть на относительно небольшие строительные фирмы.
Статьи / Интервью
Наталья Соловьева, MAN Truck
